重疾险饱和了吗？蔡强低利率行业风险几何？个险营销=传销吗？寿险转型要转大弯还是转急弯？

11月9日-10日，由《保险报》主办的回应还转2022第三届中国寿险业转型发展峰会在遵义召开，履新太保寿险一年半的行业型转蔡强在会上分享了自己关于保险行业的思考。

诚然，问转站在被不少保险从业者直呼“寒冬”的大弯当下，转型发展仍在爬坡过坎的急弯中国寿险业面临着诸多问题，但在蔡强看来，蔡强中国保险行业的回应还转严冬并不是独特，海外的行业型转成熟市场都经历过由粗犷发展到精细化、专业化的问转发展过程，保险行业一定会迎来新的大弯契机。

重疾饱和了吗？急弯

一双草履空着，一双赤脚光着，蔡强脚没有穿进鞋子，回应还转是行业型转不合适还是鞋子太多了？

这恰似目前，重疾险遇到的情况：目前看数据是6亿保单，4亿人买了保险，特别是，过去几年，重疾险销售大幅下滑，使行业的发展受到影响，毕竟此前行业高速发展的利润来源主要基于重疾险的快速发展。

市场饱和了吗？寻找这个问题的答案，可以从过去重疾险的下滑因素中寻找答案。

在蔡强看来，2020年前重疾险是火箭式超速度的发展，但这个发展不是完全基于客户对重疾的需求，而是基于拉人头加自保件的推动，现在回过头来看，增速的下滑，某种程度上是均值回归，回归对重疾真实的需求。

蔡强分享了美国人到非洲卖鞋的故事，两个制鞋厂的销售员到非洲考察，一个回来报告总部说，非洲没有鞋类的市场，“因为没人穿鞋”；另一个就说我发现鞋类市场巨大，也是“因为没人穿鞋”，同样一个市场有两个不同的看法。现在有第三个去非洲卖鞋的中国温州商人却发现鞋市场才刚刚开始，仍有巨大的潜力。因为，虽然绝大部分人都有鞋穿了，但是只有一双鞋，现在要去开发不同的鞋，要教育非洲人，在正规场所穿皮鞋，在沙滩穿拖鞋，跑步穿球鞋。在蔡强看来，这就是中国的重疾市场，也是中国保险市场未来2.0、3.0时代的发展。

根据有关统计，当下市场存在1600万亿元的风险敞口，其中医疗、重疾缺口1千万亿，但是2.0时代并不代表用1.0时代的方法就可以实现，因此，需要改变做法，细分重疾市场，细分健康保障。例如，在2.0时代，医疗险、重疾险包括政府和商业一起合作的惠民保险产品会越来越多涌现，更不要说3.0时代，这就要求保险公司更加专业化，同时也要求销售人员更加专业化，按照客户的需求定制他们健康保障的产品。

利率下行，保险行业会面临系统性风险吗？

一朝被蛇咬，十年怕井绳。

从2000年的投连风波后投连险出清，再到P2P投资风险后的万能险、分红险熄火，最后整个行业都选择高现金价值的产品，保障功能弱储蓄功能强。因此，利差损风险一直是行业讨论和防范的重点。

在蔡强看来，评估来看，中国利率下行趋势是确定的，但目前来看，下行的空间是有限的，加上偿付能力的管理，系统性的风险是可控的。

而蔡强认为，保险行业面临的更大风险是产品越来越集中，越来越单一，越来越保守。“我们保险的产品和美国的发展，和其他国家的发展（欧洲、澳洲）正好相反，他们的发展是随着市场越来越发达，产品是越来越丰富”。

在蔡强看来，整个行业过度集中其实有很大的风险，保险行业做的是风险管理，而不是风险回避，如果风险回避，长期下来消费者承受巨大的购买力损失。保险的核心本质就是风险共担，更多的消费者共担投资风险，长期下来，消费者亦可以真正共享长期投资带来的机会、利润和中国经济长期发展的红利。“建议行业、监管能够借着转型、改革的东风再出发，借着改革的新制度，按需、按能力、按专业来配套。我们都知道以客户为中心，客户有不同的层级，而保险的产品按照营销员的能力、专业度，按照服务的要求，能够形成一个多元化、丰富的市场化的有机配套，既能够管理好销售的合规性，又能够满足消费者人民群众美好生活的多元化的要求。 ”

保险营销等于传销吗？

保险销售等于传销吗？或许不少保险从业者接到过这样的疑问，蔡强也一样。“2016年我们有领导专门把我叫过去问，蔡总，是友邦把个险的体制带进来，你给我讲讲传销和个险营销员的差别，是不是传销？2016年我坚定地回答，个险和传销是绝对不同的”。

在他看来，金字塔架构代不代表传销，可以从两个方面来看，管理架构和薪酬激励。从管理架构来看，金字塔架构是一种常用的有效管理模式，是管理半径有效性和合理性的自然结果，这在企业、政府机构和军队都普遍运用。而传销的另一个特点，不单单是层级，而是倒金字塔薪酬模式，最上层的拿了绝大部分的薪酬。传销的三要素是零门槛人头招募、自保件加倒金字塔的薪酬架构，这三大要素和个险营销优增与留存、督导与培训、合规与服务并不相同。我们要反思现在个险的模式是否有传销的影子，这个答案留给在座的各位。

转型是转大弯还是转急弯

转型能不痛吗，尽管知道答案是否定的，但在实际操作中，不少人还是选择最大程度的避免转型带来的痛楚，宁可长痛，不要短痛。

在蔡强看来，转型就是转“心”，“心”就是观念，如果观念转变了，结果是自然水到渠成，只是快与慢的问题。但在转型的过程当中，要有战略定位和决断。请大家记得铁达尼号不是转弯转得太快而翻船，而是因为发现冰山太晚而撞山了。保险行业面临的冰山可能看着很远，但是冰山下面巨大危机我们要快速的改变。”

蔡强表示，做出上述判断主要基于三个方面：第一是行业下行的深度速度非常大，业绩加速下滑跟转型没有关系，转型过程往往就是替罪羊，所有不好的业绩都容易推到转型的过程当中。 第二是旧的模式——三大板斧（拉人头、自保件、短期激励）已经不被人民群众接受了。第三是行业内部还有不少人对目前的情况不认同。基于这个情况，我们判断，寿险行业的转型需要根本性、全面性的变革。

转型还需要战略勇气和决心，蔡强表示，开弓没有回头箭，最重要的一点就是知道“把事做对”和“做对的事”的差异，在做对的事上面一百八十度的转弯，在战略上、方向上没有讨论的余地。

“但是在‘战术’上要过渡，我们提出要职业化，打造全职的营销队伍，但是目前还有大量的兼职人员，在清人力过程需要有过渡期。在适用新的模式、需求分析的工具、筛选工具的过程当中有一个过渡，有一个慢慢能力建设的过程。所以目前九个月下来初见成效。”

来源：中国银行保险报

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