银行逐梦财富管理，谁能占领“摩天岭”？

发布时间：2025-07-08 22:26:41 来源：雾鬓风鬟网 作者：百科

文 |张恒

编 |俞燕

2021年已过去四个月了，摩天岭除了个别银行，银行银行业的逐梦 2021年年报也披露得差不多了。

已经过去的财富2021年，对于银行业来说是管理承前启后的一年：这是资管新规过渡期的最后一年，从此将将进入到一个新的摩天岭发展阶段。财富管理是银行当前银行业的兵家必争之地，从国有大行到中小城商行，逐梦都在积极布局该领域。财富

财富管理业务作为轻资产业务的管理新蓝海，日益受到银行的摩天岭重视。有多重视呢？银行拿财富管理领域的“大咖”来说，其董事长缪建民在2021年报发布会上便表示，逐梦招商银行在新的财富发展阶段打造的“马利克曲线”，其三大支撑点之一便是管理“大财富管理的业务模式”。

财富管理业务，不仅仅意味着获得中间业务收入，还意味着获客，以及撬动对公业务和投行业务，从而形成新的利润增长点，进而在激烈的市场竞争中挖出一条“护城河”。如果按招商银行的说法，则是要形成一条“大财富管理价值循环链”。

经历了三个年头的疫情的摔打，低欲望生存、锱铢必存，已成了普罗大众最朴素的生存之道。而实现资产的保值增值，则是高净值人群最炙热的渴望。这一切，在金融业人士眼里，看到的是居民沉淀下来的资产金，以及对财富管理的主动需求的“觉醒”。

在2021年，个人金融业务真正地成为了银行的首要业务重点。

财富管理的市场空间很大，各家银行都有各自的战略定位和市场打法。过去的一年，谁能占领财富管理的“摩天岭”，谁又能构筑了财富管理真正的“护城河”？

通过诸行披露的2021年年报，可窥一二。

01

国有大行：争当财富管理“头雁”

在人们以往的印象中，国有银行是对公业务的“头雁”，是实业企业的信贷“金主”。在如今的大资管时代，国有大行们也在争当财富管理的“头雁”。

的“宇宙行”名号不是白来的，截至2021年其个人客户已达7.04亿户，相当于在14亿国人里，每两个人里就有一个是工商银行客户！

此外，工商银行旗下拥有基金、保险、理财、资管等诸多金融牌照，亦具有开展财富管理的硬件。

早在2019年，宇宙行工商银行便发布了旨在打造“第一个人金融银行”的新战略。2020年和2021年，该战略又进一步升级，确立了该体系一揽子品牌战略。

从工行财富管理战略来看，其财富管理主要聚焦于客户生态体系建设，全面推行全行从“做业务”向“做客户”转型，围绕客户“花钱、赚钱、借钱、管钱”需求，以重点客群经营为落脚点，推动全面打造财富管理、消费金融、支付结算、智慧账户业务体系。

为了更好地服务于客户，工商银行很重视提升手机银行的用户体验，对多项高频交易的功能进行了提升。同时加强线上的精准营销，其线上渠道理财、基金、保险交易金额占比超过 95%。

截至2021 年末，工商银行的个人手机银行客户4.69亿户，成为首个实现 MAU（月活用户数）破亿元的银行系 App，移动端月活超过1.5 亿户，客户规模与活跃度皆领先于同业。

工商银行2021年年报显示，在16.96万亿元的AUM（个人金融资产总量）中，210万户财富客户的AUM为3.9万亿元；19.95万户私人银行客户的AUM为2.3万亿元。

积极开拓财富管理业务，已为工商银行带来稳定而丰厚的收益。2021年工商银行代理销售基金达6454亿元，代理销售个人保险为1082亿元，代理销售国债570亿元，实现非利息收入245亿元。

与宇宙行网点多、客户广类似的是，客户和网点亦是的优势。邮储银行在年报中称，拥有6.37亿个人客户、近4万个网点，让其在财富管理方面“具备独特的资源禀赋”。

同样是在2019年，邮储银行便提出要建设“一流大型零售商业银行”的战略愿景，并在当年筹建并成立了理财子公司。

为了打造在财富管理领域的形象，邮储银行在2021年发布了“邮银财富”的品牌，并在全国建了30家财富中心，作为中高端客户的专属服务场所。

奔着“一流大型零售银行”这个目标，邮储银行深化零售转型，利用零售网点、区位、人数以及个人客户的巨大体量优势，逐渐降低存款在AUM中的占比，提升了其他理财类资产的占比。

邮储银行2021年年报显示，AUM总规模突破12万亿元，达到12.53万亿元，AUM年增长1.28万亿元，同比增长11.4%。若以AUM总规模排名，邮储银行已超过。

此外，邮储银行还在打造专业化、综合化的对公财富管理体系，拓宽产品渠道，推进“代理代销、融资融智、账户结算” 三大类公司财富管理产品。2021年，其公司金融中间业务收入同比增长46.60%。

02

股份制银行：“零售之王”向左，“零售新王”向右

对于以招商银行为代表的股份制银行来说，开展财富管理业务，更是其实现弯道超车的重要支点。

2022年是招商银行在业内首创“金葵花“理财品牌的20周年。作为理财领域的开拓者，奔跑了20年的招商银行，一直很有危机意识。早在2014年，其便提出“轻型银行”战略方向，期望以有限的资产负债表撬动更大体量的业务。

2018年，招商银行启动“零售金融3.0”战略，从当年下半年开始全面进入轻型银行转型的下半场。

对于零售之王招商银行来说，已不仅仅满足于成为“中国最佳商业银行”。其“十四五”规划将其战略愿景进行了重新定位，提出要成为创新驱动、模式领先、特色鲜明的“最佳价值创造银行”。

在招商银行董事长缪建民看来，招商银行的这一战略愿景体现的是银行业的发展趋势，招商银行必须要在新的发展阶段打造出一条“马利克曲线”，否则，“如果没有推动转型发展，再辉煌的企业都会走向平庸”。

为此，招商银行在2021年进行了一场财富管理领域的“大手术”，对组织架构和人员进行了大调整。将零售金融总部和财富管理部融合为财富平台部，同时在私人银行部组建公私业务融合的公私联动“两栖战队”。此外，又升级了升级“招财号”财富开放平台，邀请一批资管机构进驻。

在2021年报的行长致辞中，行长田惠宇首次提出“投商私科一体化服务体系”这一概念，而这其实是该行关于“大财富管理价值循环链”的形象说法，亦是其业务定位。

在新一轮转型和改革之下，招商银行的财富管理业绩表现不错。截至2021年，招商银行的财富管理产品的整体持仓客户数同比增长了29.68%。大财富管理收入的整体增速达 33.91%，在总营收中的占比已达15.74%。非利息净收入在营业净收入中的占比则已达38.74%，其中，基金代销业务收入达到127.95亿元，同比大增36.12%，巩固了其在基金代销的龙头地位。

相比招商银行，同处深圳的的零售业务转型较晚，2016年才开始全面转型零售业务。2020年发布“新三年”战略，对零售转型战略换档升级，近年来平安银行才获得高成长性，甚至被市场称为“零售新王”。

不过，2021年对于平安银行并不算顺遂，受到踩雷、等地产风险暴露事件的影响，其估值多次回落，令市场对其零售业务的高增长能否持续有所担忧。更重要的是，其零售业务的高成长性，能否转化为业绩的高成长性。

报告指出，平安银行目前的手续费收入主要依靠银行卡类业务，财富管理类中间收入规模有限，贡献偏低。因此，大力财富管理等轻型业务，并通过财富业务的引流来沉淀高质量活期存款，才是其成为中长期价值成长的核心。

在广发证券看来，平安银行要打造财富管理护城河，需要攻克提升客户粘性和深耕大财富管理体系两大难点。

不过，从2021年报来看，平安银行的财富管理的主要指标依然保持不错的增长：私行达标客户数达6.97万户，同比增长21.6%，私行AUM余额为1.4万亿元，同比增长24.6%。2021年实现财富管理手续费收入82.15亿元，同比增长18.6%。

朝着“零售新王”冲刺的，还有。其实在2020年两家银行就已在PK这个座次。

作为“同业之王”，兴业银行亦在同业渠道发力于理财产品的销售。2021年，该行通过“财富云”，向 65 家国有银行、股份制银行、区域性商业银行及农村金融机构等的零售客户销售的理财产品达 6676.39 亿元，同比增速更是高达 429.18%之巨。截至2021年，其专户理财保有规模 1007 亿元，较同比增长248.44%。

如果说招商银行致力于打造的是大财富管理价值循环链，兴业银行则忙于建设财富管理生态圈，而且这个生态圈还是覆盖资金端和资产端，涵盖线上财富、线下财富和同业财富三大生态圈。

在这个生态圈中，其旗下的兴业信托、兴业基金、兴业期货等资管单元负责在各自领域的“专而精”，从而聚合形成集团资管“大而全”，打造综合理财能力。

与其他股份行相比，兴业银行还有一个优势在于证券投资基金托管业务，截至2021年的该业务规模已达2.13 万亿元，跃居股份行首位。

在财富管理产品线上，兴业银行着力开展复杂财富产品，其中私募产品、家族双托（家族信托和全权委托）业务销售快速增长，保有量实现翻番。私募证券类产品销量增长56.85%至718亿元，私募股权类产品销量增长36.08%至29亿元，家族双托业务销量增长91.10%至99亿元。

不管谁当零售新王，并不重要。毕竟，连Top1招商银行都说了：“我们（招商银行）的财富管理，离真正的财富管理机构还有很远的距离。”

所以，谦虚使人进步？

03

城商行：江苏、宁波稳当“地头龙”

在城商行中，和是财富管理业务的佼佼者。2021年，两家银行皆入选全国系统重要性银行，且分为一组。

与国有大行和股份行不同，身为城商行的江苏与宁波银行银行，很本分地以当地区域作为主要客群，形成了自己的竞争壁垒。

早在十年前，宁波银行就在客户端专注于发展零售业务，2014年提出“大零售”战略，2015年以来又重点聚焦于零售公司条线（即中小微企业），以中小微企业撬动公司业务和零售业务，实施“大银行做不好，小银行做不了”的经营策略。

2018年以来，宁波银行逐步将财富管理和私人银行业务作为零售条线转型发展的战略方向，提出“211”工程，即在未来的三年内，每家支行服务2万户个人银行客户、1000户零售公司客户、100户公司银行客户。

在该战略下，宁波银行的零售条线不再单纯依赖于消费贷业务，而是将更多精力放在经营贷和个人住房按揭业务上，并下沉到大型社区和一些经济重镇。与其他银行不同，宁波银行注重线下经营模式，实现分支机构对区域内客户和业务的广覆盖。

2019年，宁波银行进一步推出“123”客户覆盖率计划，即计划在3-5年的时间里，实现每家分行个人银行实现本地户籍人口数10%覆盖、零售公司实现小微企业目标客户20%覆盖、公司银行实现规模以上企业客户30%覆盖。

2020年，宁波银行的个人信贷业务首次超过其公司业务。

2021年，在财富管理领域，宁波银行最重要的一个动作是拿到一张消费金融公司牌照。在距离2021年收尾还有三天（12月27日），宁波银行与中国华融资产管理公司签订了协议，以10.91亿元受让其所持的华融消费金融公司70%的股权。

可以预见，2022年的宁波银行，将在财富管理领域进一步发力。毕竟，在2020年的时候，其个人消费贷款余额便已超出招商银行逾400多亿元。不过，近年来该行已在不断压降消费贷在零售贷款中的占比了。

先说回2021年。总体来说，宁波银行的策略是“大零售战略和资产结构调整来稳定资产端收益”、通过“壮大存款客群和归集优质存款、灵活调整同业负债配置等来强化负债端成本管控”。

从2021年数据来看，宁波银行的零售贷款在贷款结构中占比达38.61%，而个人经营贷款在零售贷款中的占比已达22.80%，个人住房贷款在零售贷款中的占比则为11.20%。其零售存贷利差高达4.59%，要高于同业。

在中小银行中，宁波银行的非保本理财业务和托管业务规模，已跃居中小银行top位次。前者为3323亿元，后者为4.82亿元。

截至2021年末，宁波银行的零售AUM达6562亿元，私人银行客户1.30万户，较上年末增加5357户，私行客户AUM达1464亿元，同比增长53%。手续费及佣金净收入的增速高达158.2%。

在的2021年报还没出炉之前，就在研报中声称，要全年首推江苏银行。

早在2014年，江苏银行便将将零售业务作为重要的战略方向，2017年则布局财富管理，围绕“做大零售业务，聚焦财富管理”战略目标，布局大财富管理领域，目前其旗下已拥有苏银理财公司、苏银凯基消金公司两张金融牌照。

2018年4月，江苏银行还与南京大学合作成立了“人工智能与财富管理工作站”， 是国内首批将人工智能技术应用于财富管理领域的商业银行之一。

与宁波银行一样，作为城商行的江苏银行亦将小微金融作为特色业务之一。其中，尤以科技贷款作为其强项，其科技贷款余额在江苏全省位居第一。

在全周期、全渠道、全链路的“智慧零售”战略之下，江苏银行以资产配置能力提升为重心推进财富管理经营模式转型，搭建财富管理产品生态。

2021年，江苏银行实施私人银行分层经营模式改革，升级“4+N”私行客户服务体系，财富客户与私行客户金融资产余额超 2400 亿元，资产规模与客户数增速均达 26%。

江苏银行还打造了一个“企投家”的服务品牌，并在2021年全面升级其综合金融服务，为企业主客户发行专享产品、打造专属权益、提供定制化财富管理方案，优化公私联动互通渠道，建立线上化推荐联动机制。

2021 年末，江苏银行企投家客户超 2.2 万户，增速达 40%。

江苏银行2021年年报显示，零售存款余额 4231 亿元，较上年末增长 17.75%；零售贷款余额 5614 亿元，较上年末增长 19.48%。

尤为值得关注的是，江苏银行的零售客户资产（零售AUM）突破万亿元大关，成为首个达成该目标的城商行。

大财富管理概念之所以“大”，是因为涵盖了零售、存款、理财、基金、保险、信托、托管等广泛领域，目前已呈现出“三分天下”的格局。

对于银行业而言，目前则已初步形成了大行“全面开花”、股份行“做优做精”、城农商行“精耕本地”的多元竞争格局。

招商银行行长田惠宇在2021年年报发布会上表示，谁能占领财富管理的“摩天岭”，谁就能构筑了财富管理真正的“护城河”。

那么，谁最终能够占领财富领域的“摩天岭”呢？

（喻观财经）

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